Sales funnel ya da diğer adıyla Sales Funnel, potansiyel müşterileri portföyünde satın almaya giden süreci ifade etmek için kullanılan bir pazarlama terimidir. ‘Sales Funnel’ sistemi, özellikle orta ve büyük ölçekli işletmelerde potansiyel müşteri adaylarının devamlı müşteri haline gelmesi aşamasında oldukça yaygın olarak kullanılmakta olan bir yöntemdir. Bu terimin Türkçe karşılığı ‘‘satış hunisi’’dir.
Firmalar tanımlamalarını ve stratejilerini bu imge üzerinden yürütmektedirler. Bu imge baz alındığında huninin üst tarafı doğru bir stratejiyle satın almaya teşvik edilebilecek potansiyel müşterileri temsil etmektedir. Huninin alttaki en dar kısmı ise satışı yani aslında en önemli kısmı temsil etmektedir.
Huni üzerinden devam edecek olursak bu imge; yukarıdan aşağıya doğru sırasıyla farkındalık, ilgi, karar verme ve satın alma aşamalarını en net biçimde ifade etmektedir. Bu belirtmiş olduğumuz 4 basamak potansiyel müşteri adaylarının gerçek müşterilere dönüşümündeki aşamaları en net haliyle gözler önüne sermektedir. Sales Funnel, şirketlere potansiyel müşteri aday portföyünü tahmin etme, satış süreçlerinin takibi ve stokların düzenli kontrolü aşamasında sistemli bir veri akışı avantajı sağlamaktadır. Firmalar için üretimin devamlılığı ve bu devamlılık sağlanırken aynı zamanda hedef müşteri kitlesinin de büyütülmesi son derece önemlidir.
Satış Funnel – Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur?
Satış Funnel’in firmalar için ne denli önemli olduğu su götürmez bir gerçektir. Peki, işletmeler bu bağlamda müşteri kazanabilmek için nasıl bir yol izlemeli, diğer bir ifadeyle nasıl Satış Funnel oluşturmalıdır? Bunları yaparken dikkat etmesi gerekenler nelerdir? Şimdi de gelin bu sorulara birlikte cevap arayalım. Satış Funnel Oluşturma 4 aşamada gerçekleşmektedir.
Tüketici Davranışlarını Analiz Etmek
Bu aşamada tek amaç vardır o da hedef kitleyi tanımak ve sevdiği şeyleri bulabilmek. Huninin en üstü olarak tabir edebileceğimiz bu adımda hedef kitlenin belirlenmesi konusunda çalışmalar yapılmalı ve üretimi yapılacak ya da satışa sunulacak ürünün hangi yaş aralığından kimselerce ne oranda satın alınacağı saptanmalıdır. Hem fiziki hem de E-ticaret yapan firmalara ziyaretçilerin sitede geçirdikleri süreyi gösteren hemen çıkma oranını da mutlaka hesaba katmaları ve tüketici davranışlarını bu oranı da katarak analiz etmeleri önerilmektedir. Çünkü E-Ticaret sitelerinde ihtiyaç olan ürün hemen alınırken ötelenebilecek ürünler ilgili sitenin tamamen tüketici davranışlarını analiz edebilme yeteneğine bağlıdır.
Potansiyel müşteri adaylarının ilgili siteyi nasıl kullandığına dair değişkenlerin analiz edilmesi ve hemen çıkma oranı, bu aşamada oldukça önem arz etmektedir. Örnekle açıklamak gerekirse bir tüketici bebeğinin biten şampuanını almak için en uygun siteyi araştıracak ve belki de sadece fiyat- performans kriterini dikkate alacaktır. Ancak evine bir elektrik süpürgesi bakan birey bunu daha sonra da yapabileceği için hedeflediği şartlar sağlanmadığı takdirde e-ticaret sitenizi terk edecek ve sonrasında yüksek ihtimalle sizin sitenizi ziyaret ettiğini daha unutacaktır.
Hedef Kitlenin Dikkatini Çekmek
Her üründe ona ilgi duyan bir hedef kitle bulunmaktadır. Bunlardan bazıları daha temkinli bazıları ise daha hızlı satış tekniklerini benimsemektedir. Satış Funnel oluşturmak için oldukça önemli bir adım olarak öne çıkan ve hedef kitleyi dönüşüm hunisine çeken bir dürtü olarak bilinen bu adım pazarlamanın temel stratejilerindendir. Bu adımda bilgi grafikleri, videolar, reklamlar ve son zamanlarda olmazsa olmaz bir madde olarak göze çarpan sosyal medyanın gücü, etkin şekilde kullanılmaktadır.
Öncelikle hedef kitleyi bir konuya yönlendirme ve onların dikkatini çekme sonrası potansiyel müşteri adaylarının o ürüne ihtiyaç duyduklarını hissetmeleri ve satın almaya yönelmeleri şarttır. E-ticaret siteleri ise bunu başarılı bir şekilde gerçekleştirmek için veriler toplamakta ve bu verileri harekete geçirici ve ilgi çekici bir şekilde tüketiciye aktarmaktadır. Bu bazen bir pop-up bazen ise bir indirim stratejisi olabilir.
Müşteri Portföyünü Sürekli Genişletmek:
Bir e-ticaret firmasının olmazsa olmaz satış hamlelerinden biri de müşterilerinin sayısını durmadan arttırmaktır. Yeni potansiyel müşteriler oluşturmak ve bu gruba da hitap edecek farklı yeniliklerle inovasyon yaratmak Sales Funnel’in altın kurallarından bir diğeridir. Çünkü hedeflenen kitleye ulaşıldığında firma daha fazla geliştirme yapmazsa sürecin değişimine ayak uyduramayacak ve uzun vadede çöküşe geçecektir.
Buna en güzel örneği ise gittigidiyor adlı e-ticaret devinin yeni firmalarla rekabette yetersiz kalması ve ne de olsa sabit müşterim var mantığıyla herhangi bir geliştirme yapmamasıdır. Bu durum sitenin hedef müşteri kitlesini de kaybetmesine ve sonrasında ise Türkiye piyasasından çekilmesine neden olmuştur. Bu örnekten de hareketle bir e-ticaret sitesinin Sales Funnel’i günümüzde zorunlu olarak uygulaması gerektiğine dikkat çekebiliriz.
Müşteri İlişkilerinin Devamlılığını Sağlamak:
Satış hunisi tekniğinde yani Sales Funnel’de müşteri hedef kitlesini yaratabilmek ve onları yönlendirebilmenin ne denli önemli olduğunu artık biliyoruz. En az bu 3 madde kadar önemli olan bir diğer kriter daha varsa o da verilen bu emeklerin, yapılan bu harcamaların boşa gitmemesi adına oluşturulan müşteri profilinin devamlılığının sağlanmasıdır. Beklenen hedef müşteri kitlesine ulaşıldıktan sonraki en önemli adım bu tüketicileri artık “sadık müşteri” profiline dönüştürmektir. Satış hunisinin ana amaçlarından biri müşteri yaratmaktır.
Müşteri artık sizin e- ticaret sitenizde ilgili tüm ürünün marka ve modellerini bulabileceğine inanmakta üstelik bu ürüne en uygun fiyat garantisiyle sahip olabileceğini de bilmektedir. Bu bağlamda satış hunisinde sadık müşteri portföyü oluşturabilmek adımında güven kazanmak ve satış sonrası destek vermek de çok önemlidir. Bu adıma kadar gayet doğru şekilde gelen ancak satış sonrası destek ekibi, iade ve değişimi süreci gibi müşterileri oldukça yoran kısımlarda inovatif çözümler bulmayan e-ticaret firmaları maalesef devamlılık konusunda ciddi sıkıntılar yaşamaktadır. Bu adımın en güzel örneği ise ülkemizdeki en önemli ticaret devlerinden biri haline gelen Trendyol’dur.
Trendyol, tüketici davranışlarını doğru analiz etmiş ve müşterilerin ne istediğini saptamıştır. Sonrasında ise oluşturduğu bu hedef kitlenin devamlılığını sağlamak için ise iade ve geri destek konusunda inanılmaz bir ekiple çalışmaya başlamıştır. Bu durumda hedef kitle e-ticaret firmasına tamamen bağlanarak işini hızlı ve güzel yaptığı konusunda mutabık kalmıştır. Şu anda alacağı ürün ne olursa olsun başka hiçbir siteye girmeden direkt Trendyol’dan alışveriş yapan bir sürü insan görüyor olmamız bu firmanın Sales Funnel’i ne denli etkin kullandığına dair harika bir örnektir.
